O que a maioria das organizações procura, ainda mais em um cenário de constantes incertezas é a melhora do desempenho. Nenhuma empresa deseja ficar para trás no mercado e um dos fatores mais importantes e pouco explorados em comparação a outros assuntos relacionados à gestão de processos, é a categorização de produtos e serviços.
A Plano Consulting, a partir do projeto desenvolvido especificamente para cada organização, estabelece métricas que se adequam aos seus processos, ajudando na (re)definição estratégica, inclusive, do processo de categorização.
Categorizar os produtos e serviços é fundamental – Entenda
Estudo conduzido pela B2W em 2016 apresentou inúmeras vantagens da correta categorização de produtos e serviços, dentre elas, a de potencializar as vendas em até três vezes mais.
A categorização realizada da maneira correta faz com que os produtos/serviços de um negócio tenham as chances aumentadas de aparecer em recomendações do site para o consumidor.
Exemplo: em uma empresa de tecnologia há dez produtos ofertados, cada um desses produtos podem ser encarados como unidade estratégica dentro da empresa, ou seja, como se cada categoria representasse uma área dentro do negócio.
Para a categorização estratégica é preciso se atentar a importantes aspectos dentro desse gerenciamento, como:
- Definição – Será necessário definir os itens que formarão a categoria, a estrutura e como cada uma será segmentada;
- Propósito – É essencial que seja definida uma prioridade e importância da categoria para a estratégia da organização, ou seja, qual será o propósito/papel de cada uma delas?
- Avaliação e Acompanhamento – Será preciso analisar o desempenho de cada categoria, identificar as oportunidades de vendas, lucro e possibilidades de fidelização em cada uma delas;
- Metas – A definição de objetivos a serem atingidos em cada uma das categorias também será necessária (preço, agrupamento, lucros, tipo de exposição, etc.);
- Estratégia – Um plano deverá ser criado para a definição do cumprimento dos propósitos e metas em cada categoria;
- Táticas – Quais ações deverão ser executadas para cada categoria a fim de atingir os objetivos definidos nas estratégias?
- Plano Implementado – Deverá ser desenvolvido um plano de ação específico para cada categoria, delegando responsabilidades e datas limites para a execução;
- Revisão – Os propósitos, as metas e o desempenho de cada categoria deverão ser revistos periodicamente.
Esses propósitos ou papeis de cada categoria, assim como as metas, deverão ser estabelecidos com foco nos dados do mercado, ou seja, dados internos de vendas e de pesquisas com os consumidores precisarão ser analisados.
Definição de métricas adequadas
No processo de categorização de produtos e serviços surge uma necessidade imprescindível: definição das métricas que serão analisadas.
Essa definição não é simples e deverá ser realizada mediante as necessidades e realidade de cada empresa.
No geral, é indicado que tanto métricas qualitativas quanto quantitativas sejam utilizadas. Os indicadores quantitativos, como o próprio nome sugere, medem a quantidade e não qualidade, por isso, indicadores qualitativos são importantes, porque auxiliam na compreensão da razão de algo que aconteceu.
A combinação das duas métricas é indicada para uma análise mais assertiva dos resultados da ação da categorização, por exemplo.
A regra 80/20 também pode ser aplicada, já que a organização não precisa medir tudo o que pode ser medido (80% das informações importantes para guiar um produto/serviço estão em 20% das métricas existentes ou criadas).
O que vale para reflexão quando se fala em métricas é que o que define o sucesso de métricas aplicadas é o impacto que elas trazem. Ao cumprir com todas as “tarefas”, espera-se o sucesso da ação, se isso não aconteceu, o trabalho foi em vão ou não foram realizadas as perguntas adequadas.
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